Partnerskie Kluby Biznesu zmienią obraz sponsoringu sportowego?

Partnerskie Kluby Biznesu to inicjatywa byłego wiceprezesa Miedzi Legnica – Radosława Rogiewicza. Jej celem jest zmiana obrazu sponsoringu sportowego na mapie Polski, lecz nie tylko. Wszystkim dobrze znany networking nabrał obecnie zupełnie innego wymiaru, a zamysł PKB dowodzi, że „użyczając swojej łodzi, samemu dopływamy na drugi brzeg”. W rozmowie z TheSport.pl Radosław Rogiewicz tłumaczy założenia PKB oraz korzyści, które płyną z uczestnictwa w tym projekcie, a także opowiada o problemach, z jakimi zmaga się i będzie zmagał się w przyszłości świat sportu.

Gdyby zapytać przypadkowo napotkaną osobę o firmy, które sponsorują sport, można założyć, że wymieni nazwy gigantów z polskiego lub zagranicznego rynku. Zupełnie inaczej sytuacja wygląda w przypadku mniejszych klubów z poziomu I, II lub III ligi oraz klubów grających na szczeblu regionalnym. To właśnie ten segment oraz osoby zarządzające stały się adresatami usług i możliwości, jakie dają Partnerskie Kluby Biznesu.

Z perspektywy kibica widowisko sportowe opiera się przede wszystkim na rywalizacji. Mamy zawodników, trenerów i sędziów, na trybunach gromadzi się rzesza fanów, słychać gwizdek i można rozpocząć doping. To, co z pozoru wydaje się być czymś oczywistym, jak np. stroje, bramki, oświetlenie itd. na poziomie operacyjnym już tak oczywiste nie jest. Nie jest również tajemnicą, że duża część klubów sportowych (niezależnie od szczebla rozgrywek) potrzebuje wsparcia finansowego, co niekiedy bywa sporym wyzwaniem. Pytanie brzmi: jak sobie z tym poradzić? 

Rzeczywistość polskiego sportu pozostawia wiele do życzenia. Każdy chociaż raz w swoim życiu, oglądając lub czytając wywiad, spotkał się ze sformułowaniem, że w sporcie brakuje pieniędzy. Problem z finansowaniem sportu jest bardzo szeroki i nie da się go zawęzić do skali mikro. W tym przypadku omawiamy zjawisko w skali makro. Oczywiście można stwierdzić, że wszystko zależy od gospodarza, jednak jak to zwykle bywa, diabeł tkwi w szczegółach. Zwracając uwagę na kwestie sponsoringu sportowego, należy spojrzeć na to zagadnienie nieco szerzej. Wpisując hasło „sponsoring sportowy” w wyszukiwarce, zobaczymy kilka stron powiązanych hasłowo. Znajdziemy artykuły, blog, informację ze strony firmowej nt. sponsoringu sportu w ramach szeroko rozumianego CSR. Szczątkowe informacje posklejane w całość dadzą nam wiedzę nt. tego czym jest i jak powinna wyglądać oferta sponsoringowa, jak przygotować ofertę sponsoringową oraz jak ważne jest dopasowanie sponsora do sportowca w kontekście potencjalnej grupy docelowej, do której sponsorujący chciałby dotrzeć. 

Gdyby ktoś chciał na podstawie tych informacji przejść do działań mających na celu pozyskanie sponsora dla klubu lub konkretnej osoby, wówczas mógłby stwierdzić, że posiada tzw. gotowca. Wystarczy poszukać konkretnych firm i rozpocząć próby nawiązania kontaktu. Tylko tyle albo aż tyle. 

Jak to bywa w życiu – teoria różni się od praktyki. Ten, kto spróbuje, spotka się ze „ścianą” w postaci sekretarek-bulterierek, które niczym neurony w głowie osoby decyzyjnej wiedzą lepiej, czy rozmowa prezesowi lub kierownikowi działu marketingu się przyda, lub czy go zainteresuje. Nawet jeżeli uda się przejść pierwszą przeszkodę, pojawia się kolejna – budżet. Duże albo bardzo duże firmy ustalają budżet na sponsoring do końca września roku poprzedzającego dane wydarzenie. Rozmowa telefoniczna po tej dacie w zasadzie daje nam tylko możliwość ustalenia terminu na ponowny kontakt. 

Praktyka pokazuje również, że środowisko firm sponsorujących sport jest dość hermetyczne. Chcąc działać na rynku sponsoringu sportowego, trzeba zderzyć się z wieloma przeszkodami. Jeżeli ktoś posiada rozbudowaną sieć kontaktów i przy ich pomocy może umówić się na spotkanie, to bardzo duże ułatwienie. Niestety, ale taka wygoda dotyczy naprawdę niewielu osób. Dostanie się na spotkanie lub jego umówienie wymaga dużego nakładu czasu i energii. Należy pamiętać również, że każda tego rodzaju operacja musi być nastawiona na wynik win-win. Każdej ze stron musi się to opłacać. Tutaj pojawia się kolejny problem dla mniejszych klubów, których możliwości biznesowe i marketingowe są mocno ograniczone, co w konsekwencji pozbawia je jakichkolwiek walorów biznesowych. Jedyne co mogą zaoferować to reklama. Wobec powyższego osoby zarządzające mniejszymi klubami sportowymi swoje działania zawężają do granic powiatu lub województwa w poszukiwaniu małych i średnich przedsiębiorstw, którzy byliby skłonni pomóc. Kurtuazyjne rozmowy nt. współpracy oraz dodatkowej reklamy mogą, ale nie muszą przynieść efektu. Rzesza przedsiębiorców uważa bowiem, że tego rodzaju reklama po prostu nie jest skuteczna. Wobec tego można zadać pytanie: co zrobić, aby pozyskać sponsora do klubu sportowego? W jaki sposób przyciągnąć jego uwagę i co zaoferować, aby zyskać zainteresowanie? Postanowiliśmy porozmawiać z praktykiem i osobą z bogatym doświadczeniem w tej branży, aby podpytać, na co zwrócić uwagę.

Paweł Rychlik: co wyróżnia Partnerskie Kluby Biznesu na tle innych klubów?

Radosław Rogiewicz: wyróżnia nas przede wszystkim fakt, że połączyliśmy sport, biznes, reklamę i integrację. Każdy przedsiębiorca znajdzie tu coś dla siebie – coś, co pomoże w rozwoju jego biznesu. Począwszy od nowych kontaktów biznesowych po transakcje biznesowe. Skupiamy bardzo szerokie środowisko biznesowe, mamy również firmy pomagające w obniżeniu kosztów prowadzenia działalności, jest tego sporo. Naszymi klubowiczami są firmy, których nie spotkamy w innych organizacjach ze względu na to, że generują miliardowe obroty i nie potrzebują uczestnictwa w takich spotkaniach, ale u nas są ze względu na to, że kochają swoje kluby sportowe. Bo są prawdziwymi kibicami na dobre i na złe. Ponadto organizujemy wyjazdy na mecze różnych lig, które są połączone  ze spotkaniami z naszymi byłymi lub aktualnymi reprezentantami Polski. To jest coś, co wyróżnia nas najbardziej.

Jakie zmiany przewiduje Pan na rynku sponsoringu sportowego w kontekście obecnego kryzysu? Jakieś wskazówki dla innych?

W związku z inflacją oraz obecną sytuacją geopolityczną, czyli czasem większych kosztów dla firm. będzie dużo trudniej o sponsoring niż było do tej pory. Każda firma, która sponsorowała czy wspomagała sport do tej pory – w kontekście inwestycji w reklamę i wsparcia – oglądała każdą złotówkę przed podjęciem inwestycji. Patrzyła na to, czy taka złotówka się zwróci. W obecnej sytuacji firmy będą patrzeć na przysłowiową „złotówkę” cztery razy, gdyż wiele firm będzie oszczędzać, a niektóre wycofają się ze sponsoringu ze względu na rosnące koszty. Pozyskanie nowych sponsorów będzie trudniejsze ze względu na obecną sytuację ekonomiczną. 

Uważam, że najbliższy rok lub trzy, to będą ciężkie chwile dla sportu, a przede wszystkim dla firm, albo najpierw dla firm, a potem dla sportu. Nie można zapominać o samorządach, które w związku z obecną sytuacją również posiadają mniejszą pulę pieniędzy do przekazywania na sport. Przed samorządami i firmami niewątpliwie pojawia się problem z finansowaniem klubów sportowych. W związku z tym uważam, że kluby sportowe powinny zacząć już dzisiaj szukać nowych rozwiązań, nowych możliwości. Rozwiązaniem jest m.in. to, co oferują Partnerskie Kluby Biznesu, czyli najpierw wspieranie przedsiębiorców, a dopiero potem pozyskiwanie środków na sport.

Jak obecnie panująca inflacja wpłynie na świadczenia i współprace sponsorskie? 

Spojrzałbym na to ogólnie – sama inflacja i problemy z dostępnością kredytów dla firm będą sporym kłopotem. Wiele firm będzie starało się jednak oszczędzać środki finansowe, gdyż ciężko jest przewidzieć, co będzie  za rok lub dwa lata. Na pewno jest pewna grupa firm, których kryzys nie dotknie, a nawet na kryzysie zarobią – jak w przypadku pandemii koronawirusa. Przewiduję jednak, że firmy będą musiały się przebranżowić, budować „drugą nogę” swojej działalności – po  prostu dywersyfikować ryzyko. To z kolei spowoduje, że kluby sportowe będą musiały szukać zupełnie innej grupy firm – takich, których inflacja nie dotknie tak mocno. Na pewno takich podmiotów będzie dużo mniej niż do tej pory, ale one będą i to do nich kierować się powinny kluby sportowe.

Jakie są najczęściej popełniane błędy przy poszukiwaniu sponsorów – na co zwrócić uwagę? 

Problem polega przede wszystkim na tym, że osoby zajmujące się w klubach sportowych sponsoringiem, nie mają wiedzy i doświadczenia w skutecznym pozyskiwaniu sponsorów – krótko mówiąc w sprzedaży produktu, jakim jest oferta sponsorska. To jest pierwszy problem. Problemem jest umówienie się na spotkanie do firm, bo firmy słysząc, że ktoś dzwoni z klubu sportowego – wiedzą, że chodzi o pieniądze. Efekt jest taki, że nie chcą się spotkać. Więc problemem jest umówienie się na spotkanie. Kolejną sprawą jest to, co kluby mogą zaoferować firmom, które nie są  zainteresowane reklamą. Co klub, mając w swojej ofercie tylko reklamę, może zaoferować firmie? Z automatu szanse na pozyskanie potencjalnego sponsora maleją. 

Jeżeli mamy firmę, która się interesuje sportem – powinno być łatwiej. Gorzej jeśli sportem się nie interesuje, nawet posiadając środki. Kolejną sprawą jest przygotowanie skutecznej oferty, która będzie zawierać korzyści inne niż tylko reklamowe. Z mojego doświadczenia wiem, że 90-95 proc. firm, do których docierałem, zastanawiało się, co z takiej współpracy będzie miało – jakie korzyści taka współpraca im przyniesie. To jest podstawowy problem, że kluby sportowe w obecnej sytuacji, z  grupą osób często bez doświadczenia, zajmującymi się pozyskiwaniem sponsorów, czyli bez wiedzy i odpowiedniej oferty, podejmują często działania totalnie nieskuteczne. Uważam i zawsze będę to podkreślał, że chcąc uprawiać konkretną dyscyplinę sportu ,trzeba ileś lat trenować, ćwiczyć i uczyć się. Tak samo pozyskiwania sponsorów można się nauczyć. Można robić to skuteczniej. 

Problemem jest również fakt, że na rynku nie ma wiedzy, czyli materiałów, szkoleń ani książek o tej tematyce, dlatego osoby z klubów, które się tym zajmują tak naprawdę nie wiedzą od czego zacząć, co mają robić, jak wyszukiwać firmy. Wiem o tym, bo sam miałem z tym problem. Kwestia znalezienia firmy, umówienia się na spotkanie, skutecznego poprowadzenia rozmowy, odpowiedniej oferty dla potencjalnego sponsora – to jest dzisiaj problem. Dodatkowo biorąc pod uwagę obecną sytuację na rynku, potencjalni sponsorzy będą szukać korzyści biznesowych. Zawsze znajdzie się pewna grupa osób w postaci sympatyków, rodziców, kibiców, którzy w miarę możliwości wspomogą klub sportowy. Należy jednak pamiętać, że ta grupa jest wąska i dotarcie do nowej jest po prostu trudne. Wiem, że kluby z ekstraklasy mają podobny problem, bo dzisiaj sama reklama powoduje, że zaledwie 10-15 proc. firm może być współpracą sponsorską zainteresowane. Reszta w mojej ocenie już nie. Trzeba szukać nowych rozwiązań, aby przyciągnąć firmy do wspierania klubów sportowych czy też pełnego i profesjonalnego sponsoringu.

Na rynku brakuje szkoleń, które mogłyby przygotować przyszłych specjalistów. Gdzie szukać wiedzy i pomocy w tym temacie? 

Dziewięć lat temu, gdy zaczynałem przygodę w jednym z pierwszoligowych klubów, byłem odpowiedzialny za pozyskiwanie sponsorów i szukałem informacji, szkoleń oraz materiałów. Wówczas niczego nie znalazłem. Dzisiaj tych informacji również nie ma. Przez te dziewięć lat za wiele się nie zmieniło. Na bazie własnego doświadczenia, setek, jak nie tysiąca spotkań, które odbyłem – miałem okazję usłyszeć praktycznie wszystkie możliwe obiekcje dotyczące współpracy sponsorskiej. Postanowiłem więc stworzyć taki kurs po to, aby edukować kluby sportowe, żeby uczyły się na moich doświadczeniach, błędach, które popełniłem, ale również narzędziach, które stworzyłem – bo to zdecydowanie ułatwia pozyskiwanie sponsorów. 

Przyznam, że dziewięć lat temu zapłaciłbym każde pieniądze, za dostęp do informacji, jak nie popełniać błędów i skutecznie pozyskiwać sponsorów. Na rynku – nie tylko w Polsce, ale też za granicą jest problem z pozyskaniem wiedzy dotyczącej skutecznego i praktycznego pozyskiwania sponsorów przez osoby z „zewnątrz”. Oczywiście nie mam na myśli wiedzy z klubów reprezentujących  Premier League czy Bundesligę – to jest inna bajka. Mam na myśli wiedzę dla osób reprezentujących kluby z niższych lig i różnych dyscyplin. Ostatnio rozmawiałem z przedstawicielami klubów z Anglii, Hiszpanii, Łotwy, Irlandii oraz Czarnogóry i okazuje się, że problemy są takie same w każdym z tych krajów. Czyli problem z umówieniem się na spotkanie i skuteczną rozmową handlową, która przekona osobę do pozyskania jej na potencjalnego sponsora. Taka nisza po prostu istniała i dalej istnieje. Dlatego stworzyłem mój kurs, moje szkolenia, żeby pomagać mniejszym klubom. Warte podkreślenia jest również to, że nie tylko szkolę, ale pomagam w tym, aby pozyskaną wiedzę skutecznie wdrażać w klubach sportowych. Kluby korzystają  z narzędzi, które stworzyłem, czyli szkoleń stacjonarnych, szkoleń online oraz spotkań online co tydzień, aby wymieniać się doświadczeniami, celem odpowiedniego i skutecznego wdrożenia modelu do pozyskiwania sponsorów.

Gdyby mógł Pan coś zmienić w obszarze sponsoringu na polskim rynku – co to by mogło być? 

Zdecydowanie postawiłbym na edukację po to, aby osoby, które się tym zajmują w klubach, mogły pozyskać wiedzę, jak mają to robić. Problem jest taki, że wiele związków sportowych, do których wysłaliśmy informację, a wysłaliśmy do wszystkich związków sportowych w całej Polsce informację o istnieniu takiego kursu i proszę mi wierzyć – nikt się nie odezwał. Związki pobierają składki od klubów i nic za to nie dają. Nic. Nawet edukacji. To powinno się właśnie zmienić. Rzeczywistość jest taka, że trzeba się samodzielnie w tej kwestii edukować, ale efekty bywają różne. Wszyscy przedstawiciele klubów, którzy się do mnie zgłaszają, zgodnie stwierdzają, że nie ma wiedzy, nie ma szkoleń ani materiałów na ten temat. Zadają pytanie: jak oni mają to robić? 

Dlatego uważam i to jest podstawowa rzecz, że związki sportowe powinny pomyśleć o edukacji klubów celem dystrybuowania wiedzy oraz pokazania tego, jak to robić. Drugą rzeczą jest zmiana podejścia do samego sponsoringu, bo zmieniają się czasy i trzeba się dostosowywać do potrzeb rynku. Potrzeba również z całą pewnością nowych osób z nowym podejściem – wywodzących się z biznesu, które zaczęłyby pracę w klubach z podejściem biznesowym. Czasy, kiedy właścicielami czy prezesami klubów były osoby z mianowania – nazwijmy to – politycznego lub z urzędów słusznie minęły. Są kluby prowadzone w ten sposób, które zaczynają mieć problemy i tutaj potrzeba nowej myśli jeśli chodzi o zarządzanie tymi klubami, ale do tego potrzebna jest wiedza. Często w klubach znajdują się osoby, które wcześniej czymś takim się nie zajmowały. W mojej ocenie w klubach powinny być osoby ze świata biznesu, gdyż mają doświadczenie z zarządzania firmami. Klub to tak naprawdę firma i chodzi o to, aby pewne rozwiązania i praktyki z biznesu przenieść do klubu sportowego. Do tego powinny być odpowiednie szkolenia stworzone dla klubów tak, aby te mogły to wdrożyć i przygotować strategię klubu pod względem rozwoju długoterminowego. 

Kolejną sprawą jest wiedza dotycząca doboru osób do zarządzania tymi klubami. Tak, aby te osoby wiedziały, jak ich praca wygląda. No i na to wszystko znowu potrzebne są pieniądze – koło się zamyka. To jest cały proces, który musi zostać odpowiednio wdrożony i zarządzany. Czasy się zmieniły, jeszcze dwa lata temu nikt nie przypuszczał, że pojawi się koronawirus, który wywróci do góry nogami cały świat. Tak naprawdę wiele rzeczy uległo zmianie. Tak samo nikt nie przewidywał, że będzie wojna, a nie wiadomo co nas czeka za rok i dwa lata. Wiemy jedno – idą ciężkie czasy, bardzo ciężkie czasy dla klubów sportowych. Jeżeli kluby chcą przetrwać, to już teraz muszą myśleć o zmianie sposobu funkcjonowania i działania w kwestii pozyskiwania sponsorów, bo samorządy nie będą miały pieniędzy albo będą miały ich mniej. Potencjalni lub obecni sponsorzy mogą się wykruszyć ze względu na obecną sytuację ekonomiczną. W związku z tym trzeba zacząć myśleć w zupełnie innym kierunku, a do tego potrzebna jest edukacja, żeby kluby nie popełniały błędów i szybciej reagowały na sytuację rynkową.

Gdzie można znaleźć informacje dotyczące szkoleń organizowanych przez PKB?

Szkolenia staramy się organizować cyklicznie. Aktualnie jesteśmy na takim etapie, że odbywają się  one raz w miesiącu – najczęściej na koniec każdego miesiąca. Najbliższe odbędzie się 30 września, a  kolejne zaplanowane jest na 30 października. Wszystko jest dostosowane pod terminy, które odpowiadają przedstawicielom klubów sportowych. Wszystkie informacje są zawarte na stronie internetowej Partnerskich Klubów Biznesu, naszym FB oraz kanale na YT.  Mamy również stronę www.jakpozyskiwacsponsorow.pl, gdzie można znaleźć dodatkowe informacje.

Fot. Partnerskie Kluby Biznesu

Autor: Paweł Rychlik